Innovationstag hinterleuchtet Zukunft des Vertriebs

Aus Vernetzung resultiert Synergie

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Kunden und Märkte haben sich verändert, die Folgen für den Vertrieb sind weitreichend: Der Zugang zum Kunden wird schwieriger und teurer, Vermarktungszeiten verlängern sich, die Markenkonzentration verschärft sich – um nur einige Folgen für die Wirtschaft zu nennen. Die Frage nach neuen, innovativen Vertriebsmodellen wird also immer dringlicher.

Antworten gaben Vertriebsexperten anlässlich eines Innovationstages in den Geschäftsräumen der Bayreuther Unternehmen communicall GmbH und Stäubli Connectors am 22. März.

Wie wichtig das Thema Vertriebsoptimierung ist, zeigte allein schon die Resonanz: 85 Interessierte aus den unterschiedlichsten Unternehmen und Branchen fanden Ihren Weg zum Innovationstag. Und auch Bayreuths Oberbürgermeister Dr. Michael Hohl unterstrich die Bedeutung neuer Vertriebswege in seiner Eröffnungsrede.

Will man neue Wege im Vertrieb gehen, ist die Verknüpfung klassischer Methoden mit zeitgemäßer Technik unabdingbar. Vertriebsprozesse erfordern klar definierte IT-Strukturen, die im Zusammenspiel mit externen Vertriebspartnern für mehr Erfolg im Markt sorgen. Wie das aussehen kann und welche Erfolge sich dadurch ergeben können, zeigten Unternehmen anhand dreier Beispiele aus der Praxis.

So nutzt die Otto Suhner GmbH die Möglichkeiten, die eine optimale IT-Vernetzung mit dem externen Dienstleister communicall GmbH bietet, mit Erfolg: Aus einem Pool vom 3.100 eingekauften Adressen ergaben sich 910 Neukunden bzw. eine Erstkaufquote von 30 Prozent.

Allein auf die Tatsache, dass sie der Entwickler des Headsets ist, das Neil Armstrong als erster Mensch auf dem Mond trug, will und kann sich die Firma Plantronics schon lange nicht mehr verlassen. Auch sie holte sich zur Vertriebsunterstützung die communicall GmbH ins Boot. Das Ergebnis: Mailingkampagnen, die konsequent telefonisch nachgefasst wurden, gerieten zu signifikanten Erfolgen. So wurden nicht nur erheblich mehr Teststellungen für Wireless Office-Systeme vereinbart, sondern auch die Responsequote auf Kampagnen zum Verkauf schnurloser Headsets von weniger als 0,1 Prozent auf 1,5 bis 2,5 Prozent gesteigert.

Beeindruckende Erfolge kann auch Stäubli Connectors aufweisen. Nach dem im Jahr 2003 ein spürbarer Umsatzrückgang im Außendienst zu verzeichnen war, holte man sich auch hier nach eingehender Analyse der ursächlichen Faktoren und gegen den anfänglichen Widerstand der Außendienst-Mitarbeiter die communicall GmbH zur Unterstützung, die über eine innovative, mehrschichtige Serververbindung optimal mit dem Außendienst zusammenarbeitet. So konnten bei gleicher Leistung des Außendienstes signifikante Erfolge erzielt werden: In den Jahren 2003 bis 2006 stiegen die Firmenbesuche um 100 Prozent, die Angebote um 40 Prozent und die Aufträge um 18 Prozent an.

Dass neben IT-Vernetzung und Outsourcing eine starke Marke ein weiterer Baustein für den Vertrieb der Zukunft ist, beleuchtete die Kommunikationsagentur Opus Marketing GmbH. Ihr Credo: Auch im Vertrieb bedarf es einer starken Marke, die das Unternehmen hinter der Produktkompetenz eindeutig positioniert. Denn Marken tragen dazu bei, Unternehmen weg vom Produkt- hin zum Lösungsanbieter zu positionieren, wodurch Zielgruppen effektiver angesprochen werden können.

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