IM INTERVIEW MIT

Bernd Schoberth Geschäftsführer Deutschland, Walraven GmbH

„BIS – Better Installation Systems“ ist der glasklare Qualitätsslogan der Walraven GmbH. Das Unternehmen bürgt seit mehr als 65 Jahren für herausragende Qualität. Befestigungs-, Brandschutz- und Sanitärsysteme bieten Lösungen für breitgefächerte Einsatzbereiche. Obgleich fest im deutschen Markt verwurzelt, setzt der Traditionsbetrieb auf Internationalität. Dass Strategie und Struktur dabei unverzichtbare Bestandteile sind, erläutert Geschäftsführer Bernd Schoberth in diesem Gespräch.

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BERND SCHOBERTH, WALRAVEN GMBH

„Wir haben die Marke installiert – jetzt wird sie aktiviert und gelebt“

Wie war die Situation, bevor Sie mit Opus Marketing zusammentrafen?

Wir haben teilweise nach dem Gießkannenprinzip und sehr intuitiv gearbeitet, gerade in der Kommunikation. Das war zwar nicht falsch und wir konnten von unseren Markterfahrungen zehren. Es wurde aber zunehmend deutlicher, dass es Schwachstellen in den Strukturen gab und wir uns insgesamt die Frage stellen mussten, wo es in Zukunft hingehen soll.

Am Anfang stand also die Aufgabe, die internen Prozesse zu ordnen?

Jeder macht alles – das war die Ausgangssituation. Es ging also darum, die Marketing-Abteilung in konkrete Bereiche einzuteilen, das Budget zu strukturieren und die Mitarbeiter zu schulen. Je mehr Notwendigkeiten wir aufgedeckt haben, desto mehr Bedürfnisse wurden offensichtlich. Der Handlungsbedarf wurde auch in die Richtung deutlich, dass wir unsere Marke ausbauen und voranbringen wollten.

Wie kam der Kontakt zu OPUS Marketing zu Stande?

Wir hatten das Thema Onlinemarketing im wahrsten Sinne des Wortes auf dem Schirm. Wir schauten uns um, wer sich beim Thema SEO offensichtlich auskennt, auf diesem spezifischen Feld als Profi fungiert und uns in dieser Hinsicht weiterbringen kann. Bei OPUS Marketing hat uns die geografische Nähe zugesagt; die kurzen Wege waren neben der Suchmaschinen optimierten Opus Webseite, die somit als optimale Referenz und zugleich Kompetenz für den Bereich SEO dient, also mit entscheidend.

Was stand beim ersten Kontakt auf dem Programm?

Wir wollten eine Agentur, die wir ausschließlich projektbezogen einbinden – da unser Unternehmen eine eigene Marketing- und PR-Abteilung besitzt. Es ging uns nicht um die langfristige strategische Beratung, sondern um ein konkretes Projekt, für das wir den fachlichen Blick und die professionelle Bewertung eines Außenstehenden nutzen wollten.

Und dann kam es doch anders…

In den gemeinsamen Gesprächen zeigte sich sehr schnell, dass nachhaltig etwas in Sachen Marke, Markenführung und Markenmanagement passieren muss. Vorerst hatten wir uns an die Dachmarke nicht herangetraut, da das ein Holdingthema ist. Im Zusammenspiel mit OPUS Marketing wurden die ersten Ansätze entwickelt und wir haben die ersten Schritte in diese Richtung gewagt.

Wie sah dieses Zusammenspiel konkret aus?

OPUS Marketing hat den Zustand analysiert, die Intentionen formuliert und das Thema vor allen Dingen sensibilisiert. Uns war seit längerem klar, dass wir eine starke Handwerkermarke herausbilden müssen und außerdem eine aufmerksamkeitsstarke Darstellung der Produkte benötigen. Service, Zuverlässigkeit und langjährige Kooperationen sollten herausgehoben, Synergien gefördert, die aktuellen Marktentwicklungen im Großhandel berücksichtigt und die direkte Ansprache des Handwerkers als Türöffner für unseren Vertrieb genutzt werden. Die strategische Detailformulierung sowie die Umwandlung der Strategie in konkrete Handlungsempfehlungen wären in dieser Form ohne OPUS Marketing undenkbar gewesen.

Der Schwerpunkt in Sachen Vertrieb wurde also herausgearbeitet?

Wir mussten an die Basis ran, um langfristig agieren zu können. Ziel war ein klarer Auftritt, die Bildung einer eindeutigen Marke. Wir hatten anfangs viel zu viele Logos – das Unternehmen war dadurch im Vertrieb nicht kommunizierbar.

Dann ging es in den Vertriebsworkshop…

Da hat OPUS Marketing gute Arbeit geleistet! Im Mittelpunkt stand die Frage, wie der dreistufige Vertriebsweg optimiert werden könnte. Fritz Nützel fungierte als Moderator, während sämtliche Mitarbeiter in die Analyse eingebunden wurden.

Warum war das eine Besonderheit?

In der Regel sind Agenturen in Unternehmen unbeliebt, weil sie die internen Strukturen nicht kennen und ihre Perspektiven überstülpen. Dies dürfte sich grundsätzlich auch nicht ändern. OPUS Marketing war indes eine Ausnahme, da Fritz Nützel durch sein branchenspezifisches Wissen einen für uns erheblichen Mehrwert gestiftet hat. Herr Nützel hat den Prozess vor allem angestoßen – den strategischen Bedarf haben wir aber aus uns selbst heraus entwickelt. Inzwischen wissen wir, wo die Positionierung stattfinden kann und muss, welche neuen Wege der Marktbearbeitung effektiv sind.

Was wurde dann sichtbar verändert?

Es wurde eine neue Grundausrichtung für das Logo entwickelt – ein gelber Schriftzug auf grünem Hintergrund. Zur bisherigen Firmenidentität wurde insofern eine Brücke geschlagen, als der Slogan als tragender Claim eingearbeitet wurde. Jetzt zeigt sich die komplette Philosophie im Ganzen wie auch im Detail. Wir konnten dadurch einen echten Wiedererkennungswert schaffen, gerade hinsichtlich unserer Produktmarken, die stets „BIS“ im Namen tragen und letztlich unseren Anspruch verdeutlichen.

Um ein durchgängiges Markenimage zu schaffen, wurden sämtliche Medien neu gestaltet?

Ein Großteil der Werbemittel ist bereits umgestellt worden: Image- und Systembroschüren, einzelne Produktfolder, Gesamtkatalog und unsere Brandschutz-Ratgeber. Das Logo eignet sich hervorragend, um jetzt eine stringente Markenkommunikation zu betreiben. Wir haben die Webseite und Onlinemaßnahmen erneuert, das Autobranding und die Streuartikel, ebenso die Anzeigen und Banner.

Gibt es dazu bereits Rückmeldungen?

Die Effekte sind sichtbar und spürbar – beispielsweise auf der Messe. Die Kunden sind begeistert, dass der Auftritt unsere Marke endlich widerspiegelt. Vor allem sind auch die Mitarbeiter schon nach kürzester Zeit überzeugt gewesen und können sich nun vollständig mit dem Unternehmen und dessen Auftritt identifizieren.

Was steht bei der Walraven GmbH jetzt noch an?

Die alten Werbemittel wurden überwiegend novelliert, die schrittweise Umstellung im gesamten Firmenauftritt wird vorangetrieben. Wir bewegen uns weg vom Rohrschellen-Image, hin zum Spezialisten für Befestigungs- und Brandschutzsysteme. Um dies weiterhin erfolgreich zu tun, haben wir nun die besten Voraussetzungen geschaffen. Wir haben die Marke installiert – jetzt wird sie aktiviert und gelebt. Das bedeutet: wir wollen und können unsere Kunden, vor allem aber unsere Mitarbeiter für unser Unternehmen und unsere Marke begeistern.

Lieber Herr Schoberth, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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