Martin Vock / Geschäfts­führer, eltric K. Heckel GmbH

Beschreiben Sie als Handelsunternehmer bitte den Stellenwert von guten Kundenbeziehungen im B2B-Bereich.

Als Groß- und Fachhändler sind gute Kundenbeziehungen für eltric von herausragender Bedeutung. Gute Waren zu einem guten Preis sind das A und O um Kunden von unseren Produkten zu begeistern. So liefern wir ihnen auch Argumente, zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf unsere Leistungen zurückzugreifen. Elektroinstallateure und Elektrofachhändler machen dabei einen Großteil unseres Kundenstammes aus. Unser Ziel ist es, komplett und innerhalb von maximal 48 Stunden zu liefern.

Woran haben Sie gemerkt, dass Unterstützung im Marketing dabei helfen kann, langfristig Kundenbeziehungen zu beleben und diese Vitalität zu sichern?

eltric hat schon mit verschiedenen Agenturen zusammen gearbeitet. Dabei ging es jedoch immer um einmalige Projekte, weniger um eine langfristige Begleitung. Gerade durch diese überschaubaren Arbeiten haben wir irgendwann gemerkt, dass uns eine gewisse Kontinuität in immer wiederkehrenden Abläufen gut täte.

Wie kam der Kontakt zu OPUS zustande?

OPUS ist aktiv an uns herangetreten. Gleich in den ersten Gesprächen merkten wir: Wir haben Potenzial und da steht ein Experte bereit, der uns dabei helfen kann, es auszuschöpfen. Ganz offensichtlich konnten Sie uns dabei gut überzeugen.

Wie sahen dann die ersten konkreten Schritte aus, die OPUS unternommen hatte?

Das erste gemeinsame Projekt war unser Weihnachtskatalog. Der Begriff „Katalog“ war bis dato eigentlich zu hoch gegriffen. Eher handelte es sich um einen Prospekt. Bis dahin haben wir diese Projekte immer intern abgewickelt. Zu einem Katalog, stark an Inhalten und Ideen, diese dem Kunden zu vermitteln, wurde dieses Medium erst durch die Expertise und die raffinierten Kniffe von OPUS.

Welche Ziele wurden davon ausgehend für die weitere Zusammenarbeit formuliert?

Wir wollten eine Systematik in unser Erscheinungsbild bringen, optisch wie inhaltlich. Das hieß konkret, dass eltric einheitliche Farben und Formen erhalten sollte. Sowohl auf dem Weihnachtskatalog als Vertriebsmedium als auch bei der Gestaltung unseres Firmenlogos. Ebenso sollte für die eltric Eigenmarke EGB eine grundsolide Basis geschaffen werden. Übergeordnetes Ziel war dabei, eltric als eine auffällige Marke wahrzunehmen.

Ist der jährlich erscheinende Weihnachtskatalog inzwischen eine Institution bei eltric?

In ganz Deutschland existiert kein Elektrogroßhändler, der ein so breit gefächertes Weihnachtsprogramm bietet wie eltric. Entsprechend ist uns an der Aufmachung des Kataloges sehr gelegen. In gewisser Weise ist er also durchaus so etwas wie eine Institution. Das muss von der Produktauswahl über die Präsentation bis hin zur Beschreibung stimmig sein. Ein Quantensprung war die Idee von OPUS, unseren Weihnachtskatalog im Querformat zu gestalten. Damit fahren wir nun seit einigen Jahren sehr gut und selbst von dem ein oder anderen Konkurrenten gab es da schon Komplimente dafür.

Wenn Licht und Dekoratives zur Weihnachtszeit tatsächlich solch einen hohen Stellenwert hat, warum überhaupt Marketing?

Marketing deshalb, weil wir uns nicht darauf verlassen können, dass unsere Leuchten und Lichterketten von selbst weggehen wie geschnitten Brot. Vor Ostern schließen wir die Produktauswahl für das Weihnachtsgeschäft ab, im Frühjahr versehen die Marketing-Experten das quasi mit tollem Geschenkpapier, das der Kunde im Herbst freudig auspackt, ehe er den neuen eltric Weihnachtskatalog in seinen Händen hält. Als Fachhandel müssen und wollen wir uns außerdem auch gegenüber Saisonware aus dem Discounter behaupten. Marketing liefert uns die passenden Argumente für diesen Prozess.

Wie konnte OPUS eltric bei der Positionierung der Eigenmarke EGB unterstützen?

Es galt, den Kunden von einer Marke zu überzeugen, die sich von schlichten, weißen Kartons mit einem Aufkleber abhebt. OPUS schärfte zudem unseren Blick dafür, dass die Marke und das Unternehmen tunlichst getrennt werden sollten. Im Handel kann man nie garantieren, dass alle Kunden vom Produkt in gleicher Weise überzeugt sind. Einfach auch deshalb, weil Kunden unterschiedliche Vorstellungen hinsichtlich Langlebigkeit oder Preis haben. Sollte es kritisches Feedback zu Produkten geben, dann setzen wir uns konstruktiv damit auseinander, ohne dass die Meinung zum einzelnen Produkt auf das Unternehmen abfärbt. Für diesen Fall baute OPUS vor und trennte die Marke EGB vom Unternehmen eltric. Obwohl wir regelmäßig gutes Feedback unserer Kunden zu EGB erhalten ist es gut zu wissen, dass wir über eine solche Absicherung verfügen.

Rückblickend auf das bisher Erreichte: Würden Sie es wieder genauso machen?

Das würde ich so sagen. Wir hatten uns intern in Grundzügen mit einheitlich farbigen Verpackungen und Logos probiert und trotzdem sah alles anders aus. Das Konzept für einheitliche Verpackungen von OPUS hat uns überzeugt. Die Farben Gelb und Grau erhöhen den Wiedererkennungswert, Aufhängelaschen dienen dem praktischen Nutzen für eine kundenorientierte Ladenpräsentation. Unsere Kompetenz liegt im Produkt, die von OPUS in seiner Vermarktung.

Wo sehen Sie aktuell Herausforderungen von eltric?

Energie- und Umweltmanagement nehmen im Handel eine immer größere Rolle ein. Gerade im Elektrobereich spüren wir das, wenn die Kunden nach energiesparsamen Leuchtmitteln wie LED nachfragen. Diese Nachfrage wollen wir mit einem entsprechenden Angebot bedienen. eltric hat kürzlich ein hauseigenes Lichtlabor angeschafft, wo wir die Qualität und die Energieeigenschaften der gelieferten Produkte noch sorgsamer kontrollieren und Lieferanten auswählen können oder eben nicht. Für Großhändler aus dieser Branche ist solch ein Labor nicht unbedingt eine Selbstverständlichkeit. Damit haben wir optimale Rahmenbedingungen geschaffen, um unser Produktportfolio noch umweltbewusster zu gestalten.

Im Jahr 2018 feiert eltric sein 70-jähriges Bestehen. Gibt es Ihrerseits bereits Überlegungen, dieses Jubiläum zu feiern?

Den einen oder anderen Gedanken haben wir schon, natürlich. Zur Kommunikation mit unseren Kunden und mit der Öffentlichkeit werden wir früher oder später wieder auf OPUS zukommen. Diesbezüglich vorab nur soviel: Unsere Produktpalette soll dabei im Mittelpunkt stehen. Sie ist es, die uns als Unternehmen des Großhandels erfolgreich macht.

Herr Vock, vielen Dank für das Gespräch und weiterhin alles Gute!