Vertriebsstrategie

Konsequente Strategien für Ihren Vertrieb

OPUS Marketing arbeitet seit jeher stark vertriebsorientiert, da erfolgreiches Marketing sich besonders im Vertrieb niederschlägt. Als Kernaufgabe sehen wir die Entwicklung einer systematischen Herangehensweise im Vertrieb. Egal, ob Sie aus Ihrem Produkt oder Ihrer Zielgruppe denken, es muss eine konsequente und durchdachte Strategie herrschen, sonst sind die Vertriebskosten einfach zu hoch und Ihr Erfolg zu gering.

OPUS Marketing / Leistungen / Vertriebsstrategie / Danhauser / Mediagebietsanalyse / Poster

Vertriebs­analyse als Erfolgsbasis

Wir untersuchen in gemeinsamen Workshops mit Ihnen folgende Punkte:

  • Welches Produkt soll vertrieben werden?
  • Wie können Segmenting und Targeting der Wunschzielgruppe gestaltet werden?
  • Gibt es evtl. Marktnischen zu besetzen?
  • Welche Serviceattribute können um das Produkt herum gebaut werden?
  • Welches Pricing wird zu erwarten sein?
  • Wie ist Ihr bisheriges Vertriebsgebiet aufgeteilt?
  • Wo sind die größten Verdichtungen in Umsatz und Ertrag?
  • Wie sieht eine seriöse Wirtschaftlichkeitsrechnung aus?

Fast in jedem Fall ergeben sich dadurch Ansatzpunkte für die anschließende Produktentwicklung.

Unsere Leistungs­bausteine:

  • Vertriebsanalyse
  • Produktentwicklung
  • Zielformulierung
  • Implementierung und Umsetzung
  • Kommunikation und Medienmix
  • Vertriebssteuerung und Controlling

Produkt­entwicklung – Produkt, System oder Produkt­system? Oder Arbeits­platz?

Die typische Situation ist, dass seitens des Kunden schon ein fertiges Produktsystem (Vertriebsaspekte hinsichtlich der 5P: Product, Price, Place, Promotion und People) besteht. Das gilt es dann, aus vertrieblicher Sicht auf Schlüssigkeit und Erfolgsaussicht zu hinterfragen. In vielen Fällen allerdings muss zu einem neu entwickelten Produkt erst noch das schlüssige System entwickelt werden. Der klassische Moment lautet dann: »Hier haben Sie den Prototypen unseres neuen PX1000 – wie würden Sie den vertreiben?« Hier können Sie von OPUS eine konsequente Mehrwertargumentation erwarten. Und auch den »Vertrieb« Ihrer offenen Stellen sehen wir als relevante Disziplin. Deshalb kümmern wir auch um die Entwicklung Ihres Employer Brandings.

OPUS Marketing / Leistungen / Vertriebsstrategie / Höreder Beck / Aktion

Guter Name + Gutes Produkt + Gute Präsentation = mmmmhhh!

OPUS Marketing / Leistungen / Vertriebsstrategie / Dostler Handwerkervermittlung

Produkt- & Dienstleistungssystem »Montageorientiertes Handwerk« bei HolzLand Dostler

Zielformulierung – was heißt Erfolg?

Welche Ziele gesteckt werden können, hängt stark von internen und externen Faktoren ab. Interne – und somit von Ihnen und uns steuerbare – Faktoren sind z. B.:

  • Wer ist zuständig (Innendienst, Außendienst, Key Account, Business Salesteam)?
  • Was muss der Reihe nach getan werden (Ablaufplanung, Projektmanagement)?
  • Wann starten wir welche Vertriebs-Trigger (saisonale Aktionen, mehrstufige Mail/Mail/Call/Punch-Kampagnen)?
  • Wo schlagen wir auf (Verdichtung im Stammgebiet, Erschließung von Neugebiet, Eintritt in Auslandsmarkt)?
  • Welchen Preis bei welchem Deckungsbeitrag rufen wir auf?
  • Wie sieht unser Reaktionsverhalten aus, wenn der Wettbewerb eingreift?
  • Wie sieht unsere Exit-Strategie aus, wenn sich bestimmte Werte negativ entwickeln?

Es gibt auch externe – und somit kaum steuerbare – Vertriebsfaktoren:

  • Effektive Entwicklung der Marktanteile auf Grund des Verhaltens der Wettbewerber
  • Zutrittsbarrieren (Gebietsschutzverträge, Zölle, Listungen)
  • Verhalten unserer externen Vertriebsmittler (Handelsvertreter, Fachhändler, Zertifizierer)

Eine seriöse Zielformulierung muss diese Faktoren ausgewogen berücksichtigen.

Implementierung und Umsetzung – Butter bei die Fische!

Die Phase des Aufräumens und Kümmerns startet ziemlich schnell. OPUS unterstützt sie z. B. bei folgenden Hausaufgaben:

  • Reorganisation und Optimierungen von handelsorientierten Vertriebsgebieten mittels Geomarketing-Tools wie RegioGraph
  • Bewertung von Kundenschutzvereinbarungen
  • Provisions- und Entlohnungsmodelle
  • Zielvereinbarungen
  • Stellenbeschreibungen im Vertrieb
  • Mitarbeitergewinnung für das Salesteam
OPUS Marketing / Leistungen / Vertriebsstrategie / Mediagebietsanalyse
OPUS Marketing / Leistungen / Vertriebsstrategie / Mediagebietsanalyse

Kommunikation und Medienmix – Multichannel als Erfolgsrezept?

OPUS entwickelt für Sie und Ihre Vertriebsstrategie sehr gerne alle benötigten Pfeile im Köcher, wie Präsentationen, Printunterlagen, Kampagnen-Websites, SEM-Kampagnen und Ausstellungsmodule für Ihren PoS. Hier sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt, es sollte nur in einem konzertierten Medienplan detailliert beschrieben und budgetiert sein. OPUS unterstützt Sie bei:

  • Budgetkalkulation
  • Kampagnenentwicklung
  • Keyvisuals
  • Vertriebsmedien aller Art und vieles mehr

Vertriebssteuerung und Controlling – und wo stehen wir jetzt?

Für die Stunde der Wahrheit bietet OPUS diverse Tools und Meilensteinmeetings an. Sie erhalten bei uns z. B.:

  • Umsatzplanungen nach Warengruppe, Produkt, Vertriebsgebiet etc.
  • Terminierungen über Business-Telefoniedienstleister zur optimalen Steuerung Ihrer Außendienstler
  • Gebietsoptimierte Planungen
  • Regelmäßige Ergebnisberichte über Onlinekampagnen oder Abschlüsse

Vorteile einer fundierten Vertriebsstrategie:

  • Gesteigerte Vertriebseffizienz
  • Weniger Streuverluste
  • Kosteneinsparungen
  • Besserer ROI
  • Größere Transparenz im Budget
  • Mehr Spaß beim Entwickeln des nächsten Produkts
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Ansprech­­partner

Philipp Scherer
Unitleiter / Prokurist
T +49 921 79970-20
p.scherer@opus-marketing.de

OPUS Marketing / Philipp Scherer

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