Wie Corona den Holzhandel verändert – ein Interview mit Fritz Nützel

Corona verändert. Und das nicht nur im negativen Sinne! Die Pandemie beschleunigt, was seit Jahren beinahe überfällig war: die Digitalisierung. Davon profitiert der Fachhandel, vor allem aber der Holzfachhandel. Unser Geschäftsführer Fritz Nützel betreut seit 30 Jahren Kunden aus der Holzbranche und kennt manche der Kunden seit Jahrzehnten – auch persönlich. Was die Krise aktuell vorantreibt findet er gut, aber mit einer klaren Ansage: Der Handel muss sich digitalisieren, um gestärkt aus der Krise hervorzugehen!

Fritz, welche Herausforderungen erlebt der Holzhandel gerade durch Corona?

»Corona beeinflusst die gesamtwirtschaftliche Lage weltweit! Das zeigt auch der ifo Geschäftsklimaindex. Dieser ist vor einem Jahr in allen Branchen stark eingestürzt und lag nur noch bei knapp über 70 Punkte. Aktuell ist zu beobachten, dass der Index wieder leicht steigt und sich im April bei 96,8 Punkten bewegte.«

Gerade der Holzhandel ist von der aktuellen Corona-Lage betroffen. Aktuell kommt es zu starken Lieferverzögerungen. Das führt zu Materialmangel, der Bautätigkeiten beeinträchtigt und im Handel für Engpässe sorgt. Über 90 % der Unternehmen in der Branche sind davon betroffen: knappe Verfügbarkeit, lange Lieferzeiten und höhere Preise.  Das beeinflusst dann nicht nur den Groß- und Einzelhandel, sondern auch die Dienstleister wie Zimmerleute und Schreiner. »Hinzu kommen auch die Kontaktbeschränkungen und der Lockdown. Der Einzelhandel ist aktuell nur schwer in der Lage, mit den Kunden zu kommunizieren. Schon »Click & Collect« war für viele erstmal eine Herausforderung. Wie berate ich also meine Endkunden und gehe auf sie zu? Da haben wir von OPUS ein wirklich tolles Tool entwickelt, das es den Kunden ermöglicht, auf der Website des Fachhandels online einen Beratungstermin auszumachen. Dadurch spart man sich ewiges Telefonieren und kann Frequenzzeiten besser verteilen.« Dass auch Kunden ein solches Angebot fordern, zeigt das Marktforschungsinstitut Forsa in ihrer aktuellen Studie. 40 % der Befragten hätten in Corona-Zeiten bereits Termine online gebucht. 78 % wünschen sich, dass mehr Unternehmen diese Möglichkeit anbieten.

Mehr Informationen zu unserem Terminvereinbarungstool

Fritz beobachtet seit Jahren die Trends, die den Fachhandel bestimmen und erkennt auch in Corona den Beschleuniger für einige Entwicklungen. »Der Konsum hat sich in den letzten Monaten entscheidend geändert. Die Menschen konsumieren bewusster, regionaler und vor allem nachhaltiger. Dadurch stehen unsere Leistungen mehr im Fokus.« Denn den Kunden von den Produkten zu überzeugen und diese für den Fachhandel gezielt zu präsentieren, ist nur eine der Aufgaben von OPUS. »Wichtiger denn je ist jetzt die Orientierung am Kunden. Was möchte er, was braucht er und was will er morgen? Wir müssen vorausschauend denken, gerade im Fachhandel, und den Kunden abholen. Und hier sehe ich ganz klar eine starke Entwicklung im Bereich Bauen, Wohnen und Leben, die durch Corona und auch Homeoffice bedingt wird: das Homiversum. Unsere eigenen vier Wände entwickeln sich weiter und erlangen viel mehr Bedeutung. In Zeiten eines Lockdowns ist eine Schaukel im Garten oder die Terrasse viel mehr wert! Und das gilt es zu erfassen und darauf zu reagieren.« Die Entwicklung des Eigenheims zum Multiversum sieht Fritz als starken und nachhaltigen Trend.

Würdest du somit sagen, dass Corona gerade im Handel auch positive Effekte mit sich bringt?

»Definitiv! Und es ist genau diese Branche, die mittelfristig gestärkt aus dieser Krise hervorgehen wird, denn dort wurden trotz Corona steigende Umsatzzahlen verzeichnet. Und das muss der Handel zu seinem eigenen Vorteil nutzen. Das Kaufverhalten und die Erwartungen der Käufer haben sich geändert. Das Erlebnis des Konsums steht viel mehr im Vordergrund! Und genau das ist die große Chance des stationären Handels, die Transformation zum digitalen Erlebnis zu schaffen.«

Fritz ist sich sicher: Nur wer den stationären Handel mit den Gepflogenheiten des Webs kombiniert, kann gewinnen. Um das zu erreichen, brauchen Händler als ersten Schritt eine Website, die die digitale Erweiterung der Ausstellung darstellt. »Dort muss der Kunde finden, was er sucht. Produkte, Informationen und Beratung! Denn mehr denn je sucht der Endkunde nach regionalen Anbietern, an die er sich vertrauensvoll wenden kann.«

Diese Entwicklung wird auch zur Folge haben, dass der Fokus auf Produktmarken vom Vertrauen der Endkunden in den Fachhandel überholt wird. Davon ist Fritz überzeugt. Ein Trend, der nicht nur im Holzfachhandel, sondern auch im Bereich Ernährung immer mehr zunimmt. »Das sieht man ja gerade sehr stark im Trend der Selbstversorgung und des regionalen Einkaufens. Wir wollen wissen, woher unser Essen kommt. Und im Holzhandel ist es genauso: Der Kunde will regionale Ansprechpartner haben, denen er Vertrauen kann.«

»Digital orientierte Unternehmen gehen gestärkt aus der Krise hervor.«

Wie der Fachhandel jetzt auf die Bedürfnisse der Kunden reagieren kann? »Digital orientierte Unternehmen gehen gestärkt aus der Krise hervor.« Fritz hat klare Handlungsempfehlungen für den Fachhandel:  »Die Beratungskompetenz muss nah am Kunden sein. Denn Image und Vertrauen ist die Währung der Zukunft, gestärkt durch die eigene Marke.« Gerade im Bereich Kundenbeziehungsmanagement hinkt der Handel, allen voran die Baubranche, im Vergleich zur Industrie noch hinterher. Gerade aber ein starker digitaler Auftritt extern sowie digitalisierte interne Prozesse sorgen nachhaltig für bessere Wettbewerbsfähigkeit.

Somit können die Herausforderungen der Corona-Krise durch digitale Maßnahmen besser gehandhabt werden?

»Ganz klar! Der Handel muss sich jetzt immer fragen, wie er den Kunden erreicht und dafür ist es wichtig, Prozesse zu optimieren und zu digitalisieren. Nur dadurch kann ich das Verhalten der Kunden besser beurteilen. Das sind am Ende des Tages agile Arbeitsmethoden, mit denen ich Kunden in unterschiedlichen Situationen erreichen kann! Zum einen muss ich unterscheiden zwischen Privat- und Profikunden, zum anderen die Customer Journey in den digitalen Raum verlagern, um eben unterschiedliche Kunden in unterschiedlichen Situationen erreichen zu können. Gerade das hat uns Corona vor Augen gehalten. Ich benötige Mittel und Wege, um das Verhalten einschätzen und auslesen zu können. Zum einen durch eine Website, zum anderen aber über Datenbestände, auf die ich jederzeit zugreifen kann und die es mir ermöglichen, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Und durch dieses neue Käufer- und Verbraucherverhalten, über das ich bereits gesprochen habe, ergeben sich auch neue Handlungs- und Marktmöglichkeiten. Man darf nie vergessen, dass Krisen auch Chancen für Neues mit sich bringen! Die jüngere Generation, die sogenannte Generation Z, fordert bereits massiv eine Umstellung hin zu transparenter, nachhaltiger und digitaler Kommunikation und Angebote. Und auch die ältere Generation springt darauf auf. Die Silver Surfer, wie man sie nennt, stellen mittlerweile eine ganz neue Zielgruppe dar, die es zu erreichen gibt. Sie befassen sich immer mehr mit digitalen Angeboten und auch Online Shopping. Corona sorgt für den digitalen Push, der längst überfällig war.« Um solchen Anforderungen gerecht zu werden, ist die Analyse der aktuellen Lage entscheidend, um Chancen zu erkennen und diese auch ergreifen zu können. Dabei hilft auch OPUS seinen Kunden, um sie zu beraten und den passenden Weg für die Zukunft mitzugestalten.

Mit OPUS in Richtung Digitalisierung

Wir kennen den Holzhandel! Seit 30 Jahren betreuen wir Kunden aus diesem Bereich und wissen, wie die Händler ticken und was die Kunden wollen.

Wie profitiert der Fachhandel von einer Zusammenarbeit mit OPUS?

»Rund ums Thema Digitalisierung sind wir ein autorisiertes Beratungsunternehmen für die go-digital- und BAFA-Förderung. Die Beratung erfolgt bei uns auch persönlich und der Kunde kann hier für digitale Leistungen 50 % Förderung erhalten!«

Alle Informationen rund um go-digital gibt es hier

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Wir von OPUS beraten Sie gerne und analysieren gemeinsam mit Ihnen, wie gut Sie digital aufgestellt sind, um Ihre Kunden zu erreichen. Dabei erarbeiten wir ein bedarfsgerechtes Lösungskonzept, das auf Ihre Anforderungen und Wünsche abgestimmt ist. Mit unseren digitalen Angeboten führen wir den Kunden in die Neukundengewinnen und erzielen ein Bestandskundenwertsteigerung. Und das alles durch die gezielte Vermarktung und Umsetzung von Kampagnen. Interesse? Kontaktieren Sie uns gerne!

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